กลยุทธ์ที่เพิ่มโอกาสการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ พร้อมแก้ปัญหาการแสดงโฆษณาซ้ำไปยังกลุ่มเป้าหมายเดิม ทำให้ได้จำนวนผู้ติดตามใหม่เพิ่มขึ้น

POW สมุนไพรไทย ลุยตลาดสุขภาพด้วยการเสริมกลยุทธ์ขยายยอดขายให้เติบโตไวขึ้นเท่าตัว ด้วยการคัดกรองและแยกกลุ่มลูกค้าเก่า/ ลูกค้าใหม่/ ลูกค้าที่เพิ่งสนใจ/ ลูกค้าที่ซื้อสินค้าชิ้นใด ๆ และลูกค้าที่บล็อกไป เพื่อกำหนดการสื่อสารข้อความบรอดแคสต์ที่ต่างกันแบบอัตโนมัติด้วยฟีเจอร์บน LINE Official Account จนสร้างยอดขายที่ยั่งยืน 

การใช้การสื่อสารการตลาดแบบเฉพาะเจาะจงไปยังกลุ่มเป้าหมาย ไม่ได้หว่านการสื่อสารรวม ๆ ในแบบที่คุ้นเคยกันในอดีต เป็นเรื่องที่แบรนด์ไหน ๆ ก็สามารถทำได้ด้วยตัวเอง ด้วยต้นทุนที่เข้าถึงได้ทันที ไม่ต้องเริ่มต้นด้วยค่าใช้จ่ายที่สูงอย่างที่หลาย ๆ คนยังเข้าใจผิดอยู่

POW สมุนไพรไทย ถือว่าเป็นตัวอย่างของธุรกิจที่ใช้เครื่องมือบน LINE Official Account มาช่วยคัดกรองลูกค้าในระดับต่าง ๆ ทั้งกลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่เคยรู้จัก (Cold Target) หรือกลุ่มเป้าหมายที่เร่ิมรู้จักคุ้นเคย (Warm Target) และกลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการซื้อสินค้าของแบรนด์อย่างจริงจังแล้ว (Hot Target) รวมถึงแม้แต่คนที่เคยติดตามแบรนด์อยู่ แต่ได้เลือกที่จะบล็อกการติดตามแบรนด์ไปแล้ว (Blocked Target) ให้กลับกลายมาเป็นลูกค้า และซื้อซ้ำต่อเนื่องได้อย่างยั่งยืน

POW สมุนไพรไทย ได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าสามารถสร้างยอดขายให้เติบโตได้ด้วยการจัดการควบคุมกลุ่มเป้าหมายต่าง ๆ โดยการใช้เครื่องมือจาก LINE ตั้งแต่ เปิดตัวสินค้าของแบรนด์ด้วยการโฆษณาเพื่อเพิ่มผู้ติดตามด้วย LINE Ads ในวัตถุประสงค์เพิ่มเพื่อน จนไปถึงการนำเพื่อนที่ได้มาบริหารจัดการ แยกกลุ่มผ่านเครื่องมือแชทแท็กบน LINE Official Account เพื่อบรอดแคสต์เนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของแต่ละกลุ่มนั้น ๆ 

รวมถึงการบรอดแคสต์แบบอัตโนมัติด้วยเครื่องมือที่ชื่อว่าสเต็ปเมสเสจ ที่ช่วยส่งคอนเทนต์ที่มีเนื้อหาต่างกันตามกลุ่มเป้าหมายที่ติดแท็กเอาไว้ ซึ่งทำให้แบรนด์สามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้ โดยวัดจากตัวเลข Returns On Ads Spend: ROAS ที่สูงถึง 3.3 เท่าเลยทีเดียว

ในโลกของสุขภาพที่กำลังเติบโตและก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว แบรนด์ POW สมุนไพรไทย ในฐานะของแบรนด์ที่ขายสินค้าสมุนไพร รวมถึงเป็นผู้รับผลิตเครื่องสำอางและอาหารเสริม ได้กลายเป็นชื่อที่โดดเด่นอย่างมากในตลาดสุขภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหมู่ผู้ที่มีอายุ 40 ปีขึ้นไป ซึ่งกลุ่มเป้าหมายที่มีจำนวนประชากรมากที่สุดของสังคมไทย ที่กำลังมองหาวิธีการดูแลสุขภาพที่มีคุณภาพและเชื่อถือได้ ด้วยผลิตภัณฑ์อาหารเสริมที่มีพื้นฐานจากสมุนไพรไทย โดยแบรนด์ POW สมุนไพรไทย ไม่เพียงตอบโจทย์สุขภาพแต่ยังเป็นตัวช่วยสำคัญในการดูแลโรคในกลุ่ม NCD เช่น เบาหวาน ไขมัน ความดัน ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่สำคัญในกลุ่มอายุนี้

POW สมุนไพรไทย หลายเป็นแบรนด์ที่ก้าวเข้าสู่ยุคดิจิทัลอย่างเต็มตัว เพราะได้เริ่มใช้ประโยชน์จากทุก ๆ แพลตฟอร์มโฆษณาเพื่อเข้าถึงลูกค้า และล่าสุดได้เลือกใช้ LINE Ads ให้เป็นหนึ่งในช่องทางหลักในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในไทย ที่มีมากกว่า 54 ล้านคน โดยเฉพาะการใช้โฆษณาที่มีวัตถุประสงค์ “เพิ่มเพื่อน” บน LINE ที่สร้างการเชื่อมต่อที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า ผ่านการสนทนาที่มีความส่วนตัวและปลอดภัย 

และในปีที่ผ่านมา ผู้คนกำลังกังวลเกี่ยวกับมิจฉาชีพทางโทรศัพท์และการหลอกลวงออนไลน์ จึงทำให้การเลือกใช้ LINE Official Account ไม่เพียงแต่ช่วยให้แบรนด์สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้า แต่ยังช่วยให้ลูกค้ามั่นใจได้ว่าพวกเขากำลังสื่อสารกับแบรนด์ที่เชื่อถือได้และปลอดภัย และสร้างให้เกิดการซื้อซ้ำที่ยั่งยืน

ความท้าทายของสินค้ากลุ่มนี้คือ ลูกค้าจะใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อค่อนข้างนานกว่าสินค้าบริโภคโดยทั่วไป เนื่องจากเป็นสินค้าที่ต้องมีการอธิบายรายละเอียดสรรพคุณ แล้วยิ่งไม่ได้เป็นแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักในวงกว้างด้วยแล้ว ก็ต้องใช้รีวิวจากลูกค้าที่เคยใช้สินค้ามาพูดสร้างความเชื่อมั่นให้ตัดสินใจซื้อในที่สุด

ดังนั้นการใช้สื่อโฆษณาเพียงอย่างเดียวแล้วจะหวังผลให้เกิดการซื้อตั้งแต่ครั้งแรกที่เห็นและรู้จักกับแบรนด์เลยนั้น คงเป็นเรื่องที่อาจจะมีความท้าทายเกินไป จำเป็นต้องสร้างความเข้าใจ มั่นใจ และเชื่อใจกับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งแน่นอนว่าอาจใช้ระยะเวลามากกว่าสินค้าประเภทอื่น ๆ

 รวมถึงการทำให้ลูกค้าเดิมที่เคยซื้อสินค้าไปแล้วได้นั้นกลับมาซื้อซ้ำ ซึ่งต้องอาศัยการติดตามและต้องใช้เนื้อหาคอนเทนต์มาคอยกระตุ้นอย่างต่อเนื่อง ยิ่งถ้ามีจำนวนลูกค้าเยอะ และแต่ละคนก็ซื้อสินค้าที่มีความแตกต่างกัน การติดตามเพื่อกระตุ้นยอดซื้อซ้ำ จะต้องเลือกและคัดกรองการสื่อสารเนื้อหาที่แตกต่างกันไปเพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละคนจริง ๆ

POW สมุนไพรไทย ได้เลือกใช้โซลูชั่นของไลน์เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสื่อสารการตลาดกับกลุ่มเป้าหมาย ตั้งแต่ต้นทางไปจนถึงสุดปลายทางของ Customer Journey ซึ่งช่วยสร้างให้เกิดยอดขายใหม่กับลูกค้าที่เพิ่งรู้จักแบรนด์ และกระตุ้นให้ลูกค้าเดิมที่เคยซื้อสินค้าของแบรนด์มาแล้ว กลับมาซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่องได้ด้วยการเลือกใช้กลยุทธ์การสื่อสารการตลาดดิจิทัลดังต่อไปนี้

การใช้โฆษณาผ่าน LINE Ads ด้วยวัตถุประสงค์เพิ่มเพื่อน

กลยุทธ์ของ POW สมุนไพรไทย ในการโฆษณาเพิ่มเพื่อนนั้นใช้การแบ่งแคมเปญออกเป็น 3 แบบด้วยกัน เพื่อสื่อสารเนื้อหาให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ได้แก่

1. แคมเปญเพิ่มเพื่อน ด้วยกลยุทธ์ “ตัวเปิด” (Cold Stage) การใช้กลุ่มเป้าหมายที่ได้มาจากเบอร์โทรศัพท์ 1,300 หมายเลข ที่ได้รับจากการมีส่วนร่วมของกลุ่มเป้าหมายจากช่องทางในการทำการตลาดอื่น ๆ ของแบรนด์ โดยนำมาสร้างเป็นกลุ่มเป้าหมยที่คล้ายกัน (Lookalike Audience) เพื่อให้โฆษณาไปแสดงผลยังกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างมากขึ้น โดยใช้ชิ้นงานโฆษณาในรูปแบบคลิป Video Value ที่เล่าถึงสรรพคุณและการผลิตที่ทันสมัย สะอาด มีมาตรฐานสากล (GMP, HACCP)
2. แคมเปญเพิ่มเพื่อน ด้วยกลยุทธ์ “ตัวตาม” (Warm Stage) แคมเปญที่ใช้กลยุทธ์ที่นำเอากลุ่มเป้าหมายจากแคมเปญในข้อ 1 ที่ได้เห็นคลิป Video Value โดยเลือกเอาเฉพาะที่รับชมคลิป Video นาน 50% ขึ้นไป ซึ่งนั่นหมายถึงโฆษณาจะแสดงแค่คนที่เคยรู้จักแบรนด์มาระดับหนึ่งแล้วเท่านั้น โดยชิ้นงานโฆษณาจะเป็นรูปแบบคลิป Video Review จากลูกค้าที่ใช้งานสินค้าของแบรนด์จริง เช่น การพูดถึงข้อดีของสินค้า หรือผลลัพธ์ที่ได้จากการทาน ซึ่งคลิปแนวนี้ถ้าไปแสดงผลกับกลุ่มลูกค้าที่ถูกต้อง (ต้องรู้จักแบรนด์อยู่แล้ว) จะช่วยทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีกว่าการไปแสดงผลกับลูกค้าที่ยังไม่เคยรู้จักแบรนด์มาก่อนเลย
3. แคมเปญเพิ่มเพื่อน ด้วยกลยุทธ์ “ตัวง้อ” (Blocked Stage) กลุ่มเป้าหมายที่เคยบล็อก LINE Official Account ของแบรนด์ไปแล้ว ซึ่งหนึ่งในนั้นอาจมาจากการเผลอกดบล็อกด้วยความไม่ตั้งใจ โดยเราสามารถสร้างโฆษณาไปแสดงผลให้กับกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นเพื่อให้กลับมาติดตามใหม่อีกครั้ง แคมเปญนี้ใช้ภาพนิ่ง เพื่อสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่าสามารถขอคำปรึกษาได้ฟรี ไม่มีข้อผูกมัด ไม่มีค่าใช้จ่ายแอบแฝงใด ๆ เพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างลูกค้ากับแบรนด์

เมื่อได้เพื่อนเพิ่มมาแล้ว ยังไม่สามารถสร้างยอดขายได้ทันที จากข้อจำกัดในด้านความเชื่อมั่นของลูกค้าที่ยังไม่รู้จักหรือไว้ใจที่จะซื้อสินค้าของแบรนด์มาบริโภค แบรนด์จึงเลือกใช้ฟีเจอร์ต่าง ๆ ของ LINE Official Account มาช่วยกระตุ้นการซื้อของลูกค้าในกลุ่มต่าง ๆ ในแต่ละ Stage ดังนี้

1. STEP MESSAGE SELLING เพื่อใช้สำหรับช่วยสื่อสารกับลูกค้าแบบเฉพาะเจาะจงกับลูกค้าที่เพิ่งเพิ่มเข้ามาติดตามเป็นเพื่อนใน LINE Official Account ของแบรนด์ โดยมีการกำหนดสเต็ปการสื่อสารไล่ลำดับดังนี้

• 1 วันหลังจากเพิ่มมาเป็นเพื่อน ลูกค้าจะได้รับข้อความในรูปแบบ Value Content ที่บอกประโยชน์ของสินค้าแบรนด์
• 1 วันต่อมาหลังจากได้ข้อความแรก ลูกค้าจะได้รับข้อความในรูปแบบ Review Content ซึ่งเป็นการรีวิวลูกของค้าหลังทานแล้ว มีผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอย่างไรบ้าง
• 1 วันต่อมาหลังจากได้ข้อความที่สอง ลูกค้าจะได้รับข้อความในรูปแบบ Offer Content กระตุ้นการซื้อด้วยโปรโมชั่นลูกค้าใหม่ ด้วยการมอบส่วนลดพิเศษให้

 โดยในขั้นนี้แบรนด์ยังใช้ฟีเจอร์แชทแท็ก(Chat Tag) เพื่อติดแท็กข้อความกับลูกค้าผ่านช่องทางแชทไว้อีกด้วย ซึ่งจะทำให้แบรนด์แยกกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้น สำหรับเตรียมนำไปใช้สำหรับการติดตามลูกค้าแต่ละคนได้ด้วย

ตัวอย่างแชทแท็กที่ถูกติดเอาไว้ได้แก่

• แท็ก “ซื้อแล้ว” สำหรับติดให้ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าไปแล้ว 
• แท็ก “สินค้า A” สำหรับติดใ้ห้ลูกค้าที่สั่งสินค้า A
• แท็ก “สินค้า B” สำหรับติดใ้ห้ลูกค้าที่สั่งสินค้า B
• แท็ก “สอบถาม” สำหรับติดให้ลูกค้าที่ทักมาสอบถามสินค้า แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ

 2. STEP MESSAGE CRM ที่เป็นการตั้งค่าส่งข้อความเป็นสเต็ป หลังจากที่ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าแล้ว โดยกำหนดสเต็ปการส่งข้อความ ดังนี้

• 5 วันหลังจากซื้อสินค้า ลูกค้าจะได้รับข้อความ Follow up จำนวน 1 คอนเทนต์ ซึ่งเป็นเนื้อหาในเชิงการสอบถาม ว่าได้รับสินค้าครบถ้วนหรือไม่ พร้อมกับให้ความเอาใจใส่ด้วยการส่งวิธีการทานที่ถูกต้องให้ด้วยในคราเดียวกัน
• 7 วันหลังจากได้รับข้อความแรก ลูกค้าจะได้รับข้อความ Follow up จำนวน 2 คอนเทนต์ ซึ่งยังคงใช้เป็นเนื้อหาในเชิงการสอบถาม เช่น ถามว่าทานแล้วเป็นมีผลลัพธ์อย่างไรบ้าง ติดปัญหาการทานอะไรในการทานหรือไม่
• 14 วันหลังจากได้รับข้อความที่สอง ลูกค้าจะได้รับข้อความ Reorder Content ซึ่งเป็นเนื้อหาในเชิงการแจ้งโปรโมชั่นพิเศษ สำหรับลูกค้าเก่า

3. BROADCAST ตามแชทแท็ก ลูกค้าใน stage ต่าง ๆ ที่เคยติดเอาไว้ เช่น

• ส่งข้อความบรอดแคสต์ Review Content ของลูกค้าท่านอื่น ๆ เพิ่มเติม สำหรับผู้ติดตามที่ถูกติดแชทแท็ก “สอบถาม” เอาไว้
• ส่งข้อความบรอดแคสต์ Promotion สินค้า B สำหรับผู้ติดตามที่ถูกติดแชทแท็ก “สินค้า A” เอาไว้
• ส่งข้อความบรอดแคสต์ Promotion สินค้า A สำหรับผู้ติดตามที่ถูกติดแชทแท็ก “สินค้า B” เอาไว้

ซึ่งกลยุทธ์ในข้อนี้เป็นการสร้างยอดขายแบบ Cross Selling Product คือ ใครซื้อสินค้าใดไปแล้ว จะได้รับ Promotion กระตุ้นให้ซื้อสินค้าอีกตัวหนึ่งแทนนั่นเอง

ผลลัพธ์จากการใช้กลยุทธ์จากฟีเจอร์จาก LINE Ads และ LINE Official account ทำให้แบรนด์ได้ผลลัพธ์ ดังนี้

1. ต้นทุนต่อการโฆษณาด้วยวัตถุประสงค์การเพิ่มเพื่อนลดลง จากตัวเลขต้นทุนต่อการเพิ่มเพื่อน (Cost per Friend: CPF) 50 บาท เมื่อใช้กลยุทธ์แคมเปญ “ตัวเปิด” และ “ตัวตาม” ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น ทำให้สามารถลดต้นทุนลงไปเหลือ 35 บาท หรือลดลงไปถึง 30% เลยทีเดียว จากการที่ส่งคอนเทนต์ต่อเนื่องไปหาลูกค้าที่เคยรับชมวีดีโอตัวเปิดมาแล้วเท่านั้น ซึ่งทำให้ลูกค้ารู้จักและเห็นแบรนด์มาบ้างแล้ว ผลสุดท้ายจึงทำให้ค่า CPF ลดลงอย่างมีนัยสำคัญ
2. เปอร์เซ็นการบล็อคของลูกค้าลดลง จากปกติที่เคยมีอัตราบล็อคของลูกค้าที่ติดตาม LINE Official Account อยู่ที่ 40% ปัจจุบันเหลือเพียงแค่ 27% เท่านั้น ซึ่งหากเทียบเป็นเปอร์เซ็น ถือว่าลดลงไปถึง 33 % เลย เนื่องจากใช้วิธีการ Broadcast ที่เลือก “ส่งข้อความไปหาลูกค้าที่ต้องการเท่านั้น” จึงไม่เป็นการส่งข้อความทั้งหมดไปรบกวนลูกค้าใน LINE Official Account คนอื่น ๆ หรือพูดอีกนัยหนึ่งว่า ลูกค้าคนที่ยังไม่ซื้อ จะได้รับข้อความเพื่อกระตุ้นการซื้อ ส่วนลูกค้าที่ซื้อแล้ว ถึงจะได้รับข้อความที่เน้นกระตุ้นการซื้อซ้ำ
3. ตัวเลข ROAS (Returns On Ads Spend) เพิ่มขึ้นจากปกติที่เคยทำได้เพียง 2 เท่า กลายเป็น 3.3 เท่าในปัจจุบัน หรือเพิ่มขึ้นจากเดิมถึง 65% ซึ่งได้มาจากส่วนผสมที่ลงตัว จากการใช้ฟีเจอร์ต่าง ๆ บน LINE Ads และ LINE Official Account นั่นเอง